Часто слышу вопрос "Как контролировать менеджеров по продажам?"
.
Ко мне обращаются за контролем, чтобы сотрудники не косячили при работе с клиентами.
.
Даю 5 способов, как можно контролировать менеджеров по продажам.
.
1️⃣ Контролировать объём продаж.
.
Это делают все, иначе не посчитают бонусы сотрудникам. Недостатки способа: Такой контроль не улучшит качество работы с клиентами. Но без него не сможете.
.
2️⃣ Опрашивать менеджеров на планёрках о деталях переговоров.
.
Преимущества: Сможете узнавать текущую информацию по клиентам.
.
Недостатки:
❗ При таком контроле менеджеры часть своей ответственности передают вам.
❗ Будет иллюзия, что всё знаете.
❗ А косяки сотрудников так не увидите.
.
3️⃣ Прослушивать все звонки сотрудников.
.
Преимущества: Сможете обнаружить, кто из сотрудников в каком месте отступает от скрипта продаж, и скорректировать его работу.
.
Недостатки: Потребуется очень много вашего времени. Либо нужно выделить отдельного человека или нескольких на такую прослушку. Сможете только услышать ошибки по телефону, а всё остальное - нет.
.
4️⃣ По нескольку раз в день узнавать у сотрудников ситуацию по клиентам и давать задания.
.
Преимущества: Будете в курсе всего происходящего. При обнаружении ошибки сможете сразу корректировать сотрудника.
.
Недостатки:
❌ При таком контроле сотрудники свою ответственность отдают вам.
❌ От вас потребуется львиная доля вашего времени и внимания.
❌ Ваша голова будет забита рутиной.
❌ Не сможете заниматься стратегией и развитием.
❌ А когда вас рядом нет, сотрудники будут косячить.
.
5️⃣ Контролировать процессы и промежуточные показатели.
.
Преимущества: Если это делать в разных разрезах (по сотрудникам, по каналам, по продуктам), то сможете увидеть, у кого в каком случае где происходят потери заказов. Поэтому сможете сделать работу над ошибками, и увеличить продажи. Сможете управлять отделом продаж на основе цифр, а не вслепую.
.
Недостатки:
⚠️ Сначала придётся определить показатели.
⚠️ Ещё перестроить мышление и культуру в компании.
⚠️ Ещё внедрить CRM-систему.
⚠️ Ещё нужна дисциплина у сотрудников и у руководителей.
⚠️ Когда цифры хорошие, то можете упустить локальные ошибки.
.
В итоге, чтобы сохранять больше клиентов, нужно обнаруживать больше косяков сотрудников при работе с ними, но это требует больше ресурсов на контроль.
.
Я сторонник пятого способа, потому что ресурсы тратятся только на создание системы. А потом для контроля много времени не надо. Ну и без первого способа не обойтись 🙂 Ну и остальные, но по мере необходимости и без фанатизма 🙂
.
#контрольменеджеров #контрольсотрудников #показатели #показателибизнеса #менеджерпопродажам #менеджерыпопродажам #объемпродаж #планерка #планёрка #совещание #переговоры #переговорщики #переговорщик #переговорная #переговорка #переговорные #телефония #ipтелефония #скриптпродаж #скриптпродажпотелефону #рутина #стратегиябизнеса #стратегияразвитиябизнеса #развитиебизнеса #показателиэффективности
